>Юридический центр
РОССИЙСКАЯ ФЕДЕРАЦИЯ
Главная Бизнес
Недвижимость Кодексы
Налоги Законы РФ
Развод Арбитраж

Как вести себя с заказчиком, не возвращающим долги

Кому Вы в первую очередь вернете деньги, а кому будет легко отказать? Тому, кто Вас просит вернуть долг, или тому, кто настойчиво требует вернуть его к определенному сроку? Конечно же, настойчиво требующему!

Вот некоторые рекомендации, как вести себя с заказчиками, задерживающими платежи (здесь и далее только о том, как вернуть давние долги, а не как работать с оперативными).

1. Первый тип заказчика: «Да, я понимаю, я вас подвел, я не прав. Но так сложилась ситуация — я ее сейчас контролирую. У меня есть сейчас несколько новых проектов, которые принесут мне „живые“ деньги. Подожди немного».

«Не надо кормить меня „завтраками“. О своих перспективах рассказывайте другим, я устал от Ваших перспектив. Я намерен забрать свои деньги именно сейчас. Мне нужны деньги сегодня.»

Говорите жестко. Этот прием часто используют те, кто занимается вымогательством.

2. Второй тип заказчика: «Ты же видишь, я никуда не прячусь. Я регулярно прихожу на работу. Но, сам видишь, денег пока нет».

«Я вижу, что Вы не прячетесь, и постоянно слышу, что у Вас нет денег, НО я от этого УСТАЛ и сегодня хочу забрать деньги. Я знаю, что деньги у Вас есть, иначе Вы уже давно умерли бы с голоду. Скажу больше: Вы должны уже лично мне, а не организации, и я намерен забрать свои деньги сегодня»

3. Третий тип заказчика: «Все оказались сволочами. Пока у меня были деньги, все были друзьями. А теперь только и знают, что брать меня за горло. Всем срочно потребовались деньги. Ты один нормальный парень, который меня не трясет как грушу».

«Я готов стать сволочью и взять вас за горло, потому что мне нужны деньги сегодня. Я же не рассказываю Вам о своих проблемах, а о Ваших слышу постоянно. Поэтому давайте не говорить об этом. Мне нужны деньги, причем именно сегодня».

4. Четвертый тип заказчика: «Сам видишь, денег пока нет. Предлагаю вариант, который поможет быстро вернуть долг. Поставь мне товар на $500, а в следующий раз я верну деньги за эту поставку и отдам часть долга».

«Вариант хороший, но только не для меня. Мне нужны деньги, и я знаю, что они у Вас есть. Я не принимаю никаких вариантов. Мне нужны только деньги и сейчас. Ищите их, где угодно, на сегодня вы должны мне вернуть долг. От вас я слышу, что денег у вас нет, уже 2 месяца, а бизнес ваш идет, значит, деньги есть.»

5. Пятый тип заказчика: «Я не согласен с долгом. Необходимо сделать сверку с моим бухгалтером».

«С какой суммой вы не согласны? $200? Но Ваш общий долг составляет $1000. Значит, сегодня мне верните $800, а с вашим бухгалтером я встречусь завтра и сверюсь на счет суммы в $200. Только договоримся сразу, чтобы я за бухгалтером не бегал. Если его не будет завтра или он меня не дождется, вы возвращаете мне $200».

Шестой тип заказчика: Скрывается.

6. Создайте проблему для заказчика. Каждый из нас решает собственные проблемы. И чем серьезнее проблема, тем охотнее мы расстаемся со своими деньгами. Узнайте окружение, в котором живет этот человек, и создайте ему психологический дискомфорт.

Страхи, которые надо преодолеть

Если при возврате долгов заказчик угрожает прекратить с Вами сотрудничать, ведите себя смело: «Сейчас мы не говорим об отказе от поставок, мы говорим о просроченном долге. Вот когда Вы вернете просроченные платежи, тогда поговорим о дальнейших поставках».

Помните, Вы забираете деньги (мы говорим о «давних» долгах) за тот товар, который продан. О каком сотрудничестве можно говорить, если заказчик должен Вам деньги?

«Жесткая» коммуникация руководителя с торговым представителем

Часто руководитель сам верит заверениям торговых представителей, которые рассказывают, что заказчик вот-вот отдаст деньги. Помните, торговый представитель находится меж двух огней: заказчиком и непосредственным руководителем. Поэтому торговый представитель всегда будет нажимать на того, кто слабее — не важно заказчик это или руководитель.

Настойчивость и конкретность в беседе руководителя с торговым представителем позволят усилить свою позицию по сравнению с заказчиком.

Методы контроля.

Высокая дебиторская задолженность образуется в тех организациях, где отсутствует система контроля за возвратом оперативных и «давних» долгов.

Установите критерии оперативных и «давних» долгов.

Как узнать, что Вы построили систему возврата денег?

1. Просроченная (более 14-21 дней и более 7-14 дней — для скоропортящихся продуктов) дебиторская задолженность составляет менее 10 % общей задолженности по торговому отделу.

«Давние» долги (более 40-60 дней) составляют минимум 1% общей суммы дебиторской задолженности.

Позвоните в магазин и попросите его к телефону. Конечно, его не будет на месте. Вы скажете продавцу следующее: «Вы знаете, что Ваш директор, согласно договору, должен нам $5000. Передайте ему, что мы хотим видеть свои деньги сегодня».